แรกเริ่มทุกธุรกิจต้องหาคุณค่าที่ธุรกิจส่งมอบให้กับลูกค้าให้พบ แต่มันค่อนข้างยากมากที่ธุรกิจจะปรับปรุงเฉพาะคุณค่าที่ว่านี้เพื่อให้ได้เปรียบในการแข่งขันและบ่อยครั้งที่การปรับปรุงไม่ได้ช่วยให้คุณเป็นผู้ชนะ การกำหนด Business Model ที่ดี เปรียบเสมือนการสร้างคูเมืองรอบล้อม เพื่อป้องกันข้าศึกบุกโจมตีธุรกิจของคุณ Business Model ที่แข็งแกร่งนั้นจะใช้กลยุทธ์หนึ่งตัวหรือมากกว่านั้น กลยุทธ์สำหรับ Business Model ต่อไปนี้ คือวิถีที่ช่วยให้ Business Model ของคุณแข็งแกร่งขึ้นได้
1. รายได้ต่อเนื่อง
ในการขายสินค้า หรือบริการแต่ละครั้ง ธุรกิจของคุณจะต้องออกแรงใหม่ทุกครั้งไหม หรือธุรกิจขายเพียงครั้งเดียว แล้วสามารถทำให้ลูกค้ากลับมาซื้อซ้ำแล้วซ้ำเล่าได้ คุณอาจนึกไม่ออกว่าถ้าคุณเคยซื้อของไปแล้ว คุณจะกลับมาซื้ออีกได้อย่างไร ยกตัวอย่างกรณีของ Amazon การขาย Kindle ออกไป พวกเขารู้ว่าคุณจะต้องย้อนกลับมาซื้อสินค้า หรืออีบุ๊กจาก Amazon ซ้ำแล้วซ้ำอีก
สิ่งที่คุณต้องทำ : ทำอย่างไรที่จะเพื่มรายได้ต่อเนื่อง หรือนำกลยุทธ์นี้มาแทนที่การหารายได้แบบขายครั้งเดียวจบได้
2. ต้นทุนในการชิ่ง
ธุรกิจของคุณยากง่าย หรือมีต้นทุนมากน้อยแค่ไหนที่ลูกค้าจะเปลี่ยนใจไปใช้สินค้าหรือบริการของคู่แข่ง
Nespresso คือตัวอย่างที่ดีสำหรับอธิบายต้นทุนในการชิ่ง โดยปกติ Nespresso ขายเครื่องชงกาแฟ และกาแฟแคปซูลแก่ภาคธุรกิจและครัวเรือน เมื่อคุณซื้อเครื่องชงกาแฟไปแล้ว Nespresso รู้ดีว่าคุณจะต้องกลับมาซื้อกาแฟแคปซูลอีกเรื่อยๆ เพราะอะไรน่ะเหรอ ก็เพราะกาแฟแคปซูลของ Nespresso ถูกออกแบบมาให้ใส่ได้เฉพาะกับเครื่องชงกาแฟของ Nespresso เท่านั้น ดังนั้นลูกค้าจึงไม่สามารถชิ่งไปซื้อกาแฟแคปซูลของเจ้าอื่นได้เลยนอกเสียจากจะเปลี่ยนไปใช้เครื่องชงกาแฟของเจ้าอื่นเท่านั้น
สิ่งที่คุณต้องทำ : ทำอย่างไรที่จะเพิ่มต้นทุนในการชิ่งให้กับลูกค้าได้ โดยที่ไม่ทำให้ลูกค้ารำคาญ
3. รายได้ – รายจ่าย
Dell ได้เปลี่ยน Business Model แบบดั้งเดิม ไปเป็นการขายตรงให้กับลูกค้า และเริ่มประกอบ PC หลังจากขายเสร็จ นี่คือการผลิตแบบ JIT หรือ Just-in-time ทำให้ต้นทุนด้านเวลาในช่วงการขาย และการส่งมอบ PC ให้กับลูกค้ากลายเป็นศูนย์ ด้วยกลยุทธ์นี้ทำให้ Dell ไม่ต้องจ่ายเงินมากก่อนที่จะได้รายได้กลับมา และยังช่วยลดความเสี่ยงเรื่องค่าเสื่อมราคาของสินค้าคงคลังอีกด้วย
สิ่งที่คุณต้องทำ : ทำอย่างไรที่คุณจะได้เงินมาก่อนที่จะจ่ายออก